Ett B2B-företag får fler offertförfrågningar när webbplatsen gör det lätt att fråga. Besökaren förstår på sekunder vad företaget säljer och till vem. Hen ser en anledning att lita just på det här företaget. Och när hen är redo finns ett steg till kontakt som känns tryggt att ta. De flesta finländska SMF-företag har redan tillräckligt med besökare. Webbplatsen låter dem bara inte agera.
Det kallar vi köpbarhet: hur lätt det är att köpa från webbplatsen. För ett B2B-tjänsteföretag börjar köpet med en offertförfrågan.
Offertförfrågan är ett köpbeslut
Ingen lämnar en offertförfrågan för skojs skull.
När verkstadens vd fyller i ert formulär en tisdagskväll klockan 22.14 har hen redan gjort en stor del av köpbeslutet. Hen har ett problem som har plågat tillräckligt länge. Hen tror att ni kan lösa det. Och hen är beredd att använda sin egen kväll på att reda ut saken just med er.
Webbplatsen antingen bär den här beslutskedjan i mål eller bryter den. Från hundratals genomföranden vet vi var den bryts.
Tre skäl till att offertförfrågningar uteblir
1. Besökaren förstår inte vad ni säljer
“Din partner för helhetsmässig framgång.”
Vilken bransch står bakom den rubriken? Verkstad, redovisningsbyrå eller mjukvaruhus? Rubriken berättar det inte, och just därför ser vi varianter av den på nästan varje webbplats vi går igenom. Besökaren skulle behöva sluta sig till vad företaget gör och om tjänsten är avsedd för en köpare i hens storlek.
Besökaren sluter sig inte. Hen lämnar.
När startsidan berättar rakt vad ni säljer, till vem och på vilket område ni verkar, faller fel besökare bort och rätt besökare känner igen sig. Båda resultaten är bra.
2. Webbplatsen ger ingen anledning att lita just på er
B2B-köparen styrs av rädslan för fel val. Hen söker en leverantör vars val inte behöver förklaras för ledningen i efterhand.
Ingredienserna till förtroende finns redan hos de flesta företag. Femton år med samma kunder. En referens vars namn var och en i branschen känner. Människor som faktiskt svarar i telefon. På webbplatsen syns av allt detta ett stycke text om kompetens och en nämning att “våra kunder är flera aktörer inom industrin”.
Besökaren kan inte lita på bevis hen inte ser. Den bästa referensen hör hemma på startsidan med namn, ansikte och resultat. Den gör mer försäljningsarbete än något värdelöfte.
3. Kontakten har gjorts tung
Den typiska vägen ser ut så här. Besökaren klickar “Kontakta oss”. Motet är ett formulär med åtta fält som frågar budget och tidplan innan hen vet om det ens lönar sig att börja samtalet. Hen kämpar sig i mål och trycker “Skicka”. På skärmen dyker “Tack för ditt meddelande” upp.
Vem svarar? När? Vad händer härnäst? Webbplatsen berättar det inte.
En del köpare faller redan vid budgetfältet. En ännu större grupp klickar aldrig på knappen, eftersom offertförfrågan känns för bindande och inget lättare alternativ erbjuds. För dem erbjuder en fungerande köpresa ett mellansteg: ett kostnadsfritt 30-minuterssamtal, ett självtest eller ett tydligt beskrivet tjänstepaket med prisintervall. Tröskeln sänks och kontakten kommer från den grupp som annars hade fortsatt fundera.
Från symptom till åtgärd
| Symptom | Trolig orsak | Åtgärd |
|---|---|---|
| Det finns besökare, men inga kontakter | Startsidan berättar inte vad ni säljer och till vem | Konkret rubrik: tjänst, målgrupp och område |
| Förfrågningar kommer från fel typ av köpare | Webbplatsen avgränsar inte vem tjänsten är till för | Namnge målgruppen och visa referenser i den storleken |
| Formuläret öppnas men lämnas ofullständigt | Formuläret frågar för mycket för tidigt | Korta fälten och berätta vad som händer efter sändning |
| Besökaren vågar inte binda sig till en offertförfrågan | Ett lättare första steg saknas | Kostnadsfritt samtal, test eller beskrivet tjänstepaket |
Mer är inte automatiskt bättre
När tydlighet, förtroende och köpresa är i ordning kommer fler offertförfrågningar. Den viktigare förändringen sker ändå i kvaliteten. Kontaktpersonen vet redan vad hen ber om, av vem och varför, så det första samtalet går rakt på sak.
Det märker våra kunder först.
Var man börjar: fem kontrollpunkter
- Rubriktestet. Berättar startsidans första rubrik vad ni säljer och till vem? Om den passar som den är hos er konkurrent berättar den det inte.
- Nästa steg. Syns det på första skärmen vad besökaren bör göra härnäst?
- Bevis. Finns det riktiga kunder, namn, ansikten och resultat på webbplatsen utan att man behöver gräva?
- Formulärets tyngd. Frågar ni bara det som behövs till första samtalet?
- Lätt mellansteg. Finns det ett mindre steg än offertförfrågan för den osäkra besökaren?
Om svaret på någon av dessa är nej vet ni var offertförfrågningarna uteblir.
Vanliga frågor
Varför ger webbplatsen inga offertförfrågningar trots att det finns besökare?
Webbplatsen låter inte besökaren agera. De vanligaste orsakerna är en vag startsiderubrik, bevis som förblir osynliga och en tung kontaktväg. Att öka besöksantalet åtgärdar ingen av dem.
Vad är köpbarhet?
Köpbarhet betyder hur lätt det är att köpa från en webbplats. För ett B2B-tjänsteföretag börjar köpet med en offertförfrågan eller kontakt, så köpbarhet mäter i praktiken hur lätt det är att fråga.
Hur ser ett bra offertformulär ut?
Kort. Ett bra formulär frågar bara det som behövs till första samtalet, och berättar efter sändning vem som svarar och när.
Måste hela webbplatsen förnyas för att få fler offertförfrågningar?
Inte alltid. Att konkretisera rubriker, lyfta fram bevis och lätta formuläret lyckas oftast på den befintliga webbplatsen. En ny webbplats lönar sig att bygga först när den nuvarande strukturen är ett hinder.
Ta reda på din webbplats köpbarhet
Vi har gjort ett kostnadsfritt köpbarhetstest för det här. Det går igenom samma punkter som vi tittar på i varje analys, och berättar var din webbplats läcker. Gör köpbarhetstestet eller boka en kostnadsfri 30-minuterskartläggning, så går vi igenom din webbplats tillsammans.