B2B-yritys saa enemmän tarjouspyyntöjä, kun verkkosivusto tekee kysymisestä helppoa. Kävijä ymmärtää sekunneissa mitä yritys myy ja kenelle. Hän näkee syyn luottaa juuri tähän yritykseen. Ja kun hän on valmis, yhteydenottoon löytyy askel, joka tuntuu turvalliselta ottaa. Useimmilla suomalaisilla pk-yrityksillä kävijöitä on jo tarpeeksi. Sivusto vain ei anna heidän toimia.
Tätä kutsumme ostettavuudeksi: kuinka helppoa sivustolta on ostaa. B2B-palveluyrityksellä ostaminen alkaa tarjouspyynnöstä.
Tarjouspyyntö on ostopäätös
Kukaan ei jätä tarjouspyyntöä huvikseen.
Kun konepajan toimitusjohtaja täyttää lomakkeesi tiistai-iltana kello 22.14, hän on jo tehnyt ison osan ostopäätöksestä. Hänellä on ongelma, joka on vaivannut riittävän kauan. Hän uskoo, että te osaatte ratkaista sen. Ja hän on valmis käyttämään omaa iltaansa asian selvittämiseen juuri teidän kanssanne.
Sivusto joko kantaa tämän päätösketjun loppuun tai katkaisee sen. Sadoista toteutuksista tiedämme, missä se katkeaa.
Kolme syytä, miksi tarjouspyyntöjä ei tule
1. Kävijä ei ymmärrä, mitä myytte
“Kumppanisi kokonaisvaltaiseen menestykseen.”
Minkä toimialan yritys tuon otsikon takana on? Konepaja, tilitoimisto vai ohjelmistotalo? Otsikko ei kerro, ja juuri siksi näemme sen muunnelmia lähes jokaisella läpikäymällämme sivustolla. Kävijä joutuisi päättelemään, mitä yritys tekee ja onko palvelu tarkoitettu hänen kokoiselleen ostajalle.
Kävijä ei päättele. Hän lähtee.
Kun etusivu kertoo suoraan mitä myytte, kenelle ja millä alueella toimitte, väärät kävijät karsiutuvat ja oikeat tunnistavat itsensä. Molemmat lopputulokset ovat hyviä.
2. Sivusto ei anna syytä luottaa juuri teihin
B2B-ostajaa ohjaa väärän valinnan pelko. Hän etsii toimittajaa, jonka valitsemista ei tarvitse selitellä johdolle jälkikäteen.
Luottamuksen ainekset ovat useimmilla yrityksillä jo olemassa. Viisitoista vuotta samoja asiakkaita. Referenssi, jonka nimen jokainen alalla tuntee. Ihmiset, jotka oikeasti vastaavat puhelimeen. Sivustolla tästä kaikesta näkyy kappale tekstiä osaamisesta ja maininta, että “asiakkaitamme ovat useat teollisuuden toimijat”.
Kävijä ei voi luottaa todisteisiin, joita hän ei näe. Paras referenssi kuuluu etusivulle nimineen, kasvoineen ja tuloksineen. Se tekee enemmän myyntityötä kuin yksikään arvolupaus.
3. Yhteydenotto on tehty raskaaksi
Tyypillinen polku näyttää tältä. Kävijä klikkaa “Ota yhteyttä”. Vastassa on kahdeksan kentän lomake, joka kysyy budjettia ja aikataulua ennen kuin hän tietää, kannattaako keskustelua edes aloittaa. Hän sinnittelee loppuun ja painaa “Lähetä”. Ruudulle ilmestyy “Kiitos viestistäsi”.
Kuka vastaa? Milloin? Mitä seuraavaksi tapahtuu? Sivusto ei kerro.
Osa ostajista putoaa jo budjettikentän kohdalla. Vielä suurempi joukko ei klikkaa nappia lainkaan, koska tarjouspyyntö tuntuu liian sitovalta eikä kevyempää vaihtoehtoa ole tarjolla. Heitä varten toimiva ostopolku tarjoaa väliportaan: 30 minuutin maksuttoman keskustelun, itse tehtävän testin tai selkeästi kuvatun palvelupaketin hintahaarukoineen. Kynnys madaltuu ja yhteydenotto tulee siltä joukolta, joka muuten olisi jäänyt miettimään.
Oireesta korjaukseen
| Oire | Todennäköinen syy | Korjaus |
|---|---|---|
| Kävijöitä on, yhteydenottoja ei | Etusivu ei kerro mitä myytte ja kenelle | Konkreettinen otsikko: palvelu, kohderyhmä ja alue |
| Kyselyt tulevat vääränlaisilta ostajilta | Sivusto ei rajaa, kenelle palvelu on tarkoitettu | Nimetkää kohderyhmä ja näyttäkää sen kokoisia referenssejä |
| Lomake avataan mutta jätetään kesken | Lomake kysyy liikaa liian aikaisin | Karsikaa kentät ja kertokaa, mitä lähettämisen jälkeen tapahtuu |
| Kävijä ei uskalla sitoutua tarjouspyyntöön | Kevyempi ensiaskel puuttuu | Maksuton keskustelu, testi tai kuvattu palvelupaketti |
Enemmän ei ole automaattisesti parempi
Kun selkeys, luottamus ja ostopolku ovat kunnossa, tarjouspyyntöjä tulee lisää. Tärkeämpi muutos tapahtuu silti laadussa. Yhteydenottaja tietää jo mitä pyytää, keneltä ja miksi, joten ensimmäinen puhelu menee suoraan asiaan.
Tämän asiakkaamme huomaavat ensimmäisenä.
Mistä aloittaa: viisi tarkistuskohtaa
- Otsikkotesti. Kertooko etusivun ensimmäinen otsikko mitä myytte ja kenelle? Jos se sopisi sellaisenaan kilpailijallenne, se ei kerro.
- Seuraava askel. Näkyykö ensimmäisellä ruudulla, mitä kävijän kannattaa tehdä seuraavaksi?
- Todisteet. Löytyykö sivustolta oikeita asiakkaita, nimiä, kasvoja ja tuloksia ilman kaivamista?
- Lomakkeen paino. Kysyttekö vain sen, mitä ensimmäiseen keskusteluun tarvitaan?
- Kevyt väliporras. Onko epävarmalle kävijälle tarjolla pienempi askel kuin tarjouspyyntö?
Jos vastaus johonkin näistä on ei, tiedätte mistä tarjouspyynnöt jäävät tulematta.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi verkkosivusto ei tuota tarjouspyyntöjä, vaikka kävijöitä on?
Sivusto ei anna kävijän toimia. Yleisimmät syyt ovat epämääräinen etusivun otsikko, näkymättömiin jääneet todisteet ja raskas yhteydenottopolku. Kävijämäärän kasvattaminen ei korjaa yhtäkään näistä.
Mikä on ostettavuus?
Ostettavuus tarkoittaa sitä, kuinka helppoa verkkosivustolta on ostaa. B2B-palveluyrityksellä ostaminen alkaa tarjouspyynnöstä tai yhteydenotosta, joten ostettavuus mittaa käytännössä sitä, kuinka helppoa kysyminen on.
Millainen on hyvä tarjouspyyntölomake?
Lyhyt. Hyvä lomake kysyy vain sen, mitä ensimmäiseen keskusteluun tarvitaan, ja kertoo lähettämisen jälkeen, kuka vastaa ja milloin.
Pitääkö koko sivusto uusia, jotta tarjouspyyntöjä tulee enemmän?
Ei aina. Otsikoiden konkretisointi, todisteiden nostaminen esiin ja lomakkeen keventäminen onnistuvat useimmiten olemassa olevalle sivustolle. Uusi sivusto kannattaa rakentaa vasta, kun nykyisen rakenne on esteenä.
Selvitä sivustosi ostettavuus
Teimme tätä varten maksuttoman ostettavuustestin. Se käy läpi samat kohdat, joita me katsomme jokaisessa analyysissä, ja kertoo missä sivustosi vuotaa. Tee ostettavuustesti tai varaa maksuton 30 minuutin kartoitus, niin käydään sivustosi läpi yhdessä.