Lahjakausina, kuten jouluna, kauppaan saapuu yhtäkkiä aivan eri lajin ostaja: lahjan ostaja. Hän ostaa toiselle, tuntee valikoimasi huonosti ja hänellä on selvä takaraja. Miten häntä palvellaan verkkosivuilla?
Joulupukki tietää tarkalleen, kenelle hän ostaa. Listalla on nimiä, ikiä ja muutama vihje. Hän ei kuitenkaan tiedä, mitä sinun verkkokaupastasi kannattaisi ostaa.
Hän avaa kategoriasivun. Edessä on rivikaupalla tuotteita, lajittelu “suosituimmat” ja kasa suodattimia. Ne auttaisivat, jos hän tietäisi, mitä etsii. Kello on paljon ja reki odottaa.
Joulupukki ei selaa. Hän sulkee välilehden ja ostaa siltä, joka on jo valinnut hänen puolestaan.
Tässä oppaassa käydään läpi, mitä sesonkiländärillä pitää olla, jotta lahjan ostaja ostaa sinulta: valmiit paketit ja suositukset, takaraja ja kokonaishinta näkyvissä, ja alennuksia vain harkiten. Esimerkkinä on Brunbergin joulusivu, jonka teimme tänä syksynä.
Lahjan ostaja on vieras kaupassasi
Tavallinen asiakkaasi tuntee sinut. Hän tietää, mitä tulee hakemaan.
Lahjakaudella sivulle saapuu erilainen ostaja. Hän eroaa tavallisesta asiakkaasta kolmella tavalla:
- Hän ostaa toiselle. Hän arvioi tuotteita jonkun muun mieltymysten kautta, ja nämä mieltymykset eivät aina ole 100% tiedossa.
- Hän käy ensimmäistä kertaa. Valikoima, tuotenimet ja mallien erot ovat hänelle uusia.
- Hänellä on takaraja. Lahjan pitää olla perillä tiettynä päivänä, ja jokainen epäselvyys syö aikaa.
Lahjojen ostamista on tutkittu yllättävän paljon. Galak, Givi ja Williams kokosivat alan havainnot yhteen: lahjan antaja ajattelee paketin avaamisen hetkeä, ja saaja taas sitä, miten lahja palvelee pitkään sen jälkeen. Lahjan ostaja siis valitsee jo lähtökohtaisesti vähän sokkona.
Toinen tutkimuslinja koskee valinnan ähkyä. Chernevin, Böckenholtin ja Goodmanin meta-analyysin mukaan iso valikoima uuvuttaa erityisesti silloin, kun päätös on vaikea, ostaja ei tiedä omia mieltymyksiään ja hän haluaa päästä vähällä. Lahjan ostaja täyttää kaikki kolme ehtoa.
Kategoriasivu on rakennettu kanta-asiakkaalle. Lahjan ostajalle se on hylly ilman myyjää.
Tee valinta valmiiksi
Hyvä uutinen: et tarvitse uusia tuotteita. Alla olevassa esimerkissä sesonkia varten ei kehitetty mitään uutta. Nykyisestä valikoimasta poimittiin se osa, joka sopii jouluun ja lahjaksi, ja se koottiin yhdelle sivulle niin, että valinta on jo pitkälle tehty.
Ryhmittelyyn on neljä toimivaa tapaa:
- Saajan mukaan: “isälle, joka kokkaa”, “työkaverille”, “sille, jolla on jo kaikki”.
- Hinnan mukaan: alle 30 €, 30–60 €, yli 60 €. Ostaja tietää budjettinsa yleensä ennen kuin tietää lahjan.
- Tilanteen mukaan: pikkujoulut, joulupöytä, tuliaiset.
- Tuoteryhmän mukaan: tryffelit, käsintehdyt suklaat, lahjakortit. Tämä toimii, kun jokaiseen ryhmään on poimittu käsin vain ne muutamat tuotteet, jotka sopivat jouluun ja lahjaksi.
Jokaisesta valinnasta pitää selvitä kolme asiaa: kenelle se sopii, miksi juuri tämä, ja mitä se maksaa. Pidä ryhmät lyhyinä: muutama käsin valittu tuote on lahjan ostajalle helpompi kuin pitkä tuoteruudukko. Kun ruudukko venyy, olet taas rakentanut kategoriasivun.
Esimerkki: Brunbergin joulusivu
Brunbergin joulusivulle poimimme verkkokaupasta käsin tuotteet, jotka sopivat jouluun ja lahjaksi. Ne jaettiin tuoteryhmän mukaan neljään osioon: tryffelit ja joulun suklaat, käsintehdyt suklaat, joulumakeiset sekä lahjakortit ja lahjapakkaukset. Jokaisessa ryhmässä on muutama tuote hintoineen ja suora ostonappi. Koko valikoimaan pääsee yhdellä linkillä, jos sitä kaipaa.
Lahjakortit ovat sivulla kolmena valmiina summana: 20, 45 ja 60 €. Kun ostaja ei tiedä saajan makua lainkaan, hän voi jättää valinnan saajalle ja silti hoitaa lahjan tänään.
Sivun lopussa on jouluarvonta, joka on rakennettu lahjan ostajan ajatuksen ympärille. Osallistuja valitsee lahjan ja kertoo, kenelle antaisi sen ja miksi. Jos hän voittaa, lahja lähtee hänen nimeämälleen ihmiselle, ja sama herkku hänelle itselleen. Arvonta käydään neljänä viikkona 16.11.–13.12.2026.
Arvonta kysyy siis samaa, mitä lahjan ostaja joka tapauksessa miettii: kenelle ja miksi. Palkinto menee ensin sille, jota osallistuja ajattelee.
Esimerkissä ei kerrota myyntilukuja. Ne kuuluvat asiakkaallemme. Kerromme sen sijaan, mitä päätimme ja miksi, koska päätökset ovat se osa, jonka voit kopioida.
Nyrkkisääntö: jos lahjan etsijä joutuu avaamaan suodattimet, valinta jäi hänelle.
Ehtiikö jouluksi? Vastaa ennen kuin kysytään
Takaraja on lahjan ostajan kovin ehto. Jos sivulta ei selviä, ehtiikö paketti perille, ostaja joko kysyy sitä sinulta, mikä vie päivän, tai ostaa kaupasta, jonka sivulta se selviää.
“Toimitus 2–5 arkipäivää” on ostajalle laskutehtävä, jossa pitää vielä arvata viikonloput. Kerro mieluummin suoraan, esimerkiksi: Tilaa viimeistään 15.12. kotiinkuljetuksella, niin ehtii aatoksi. Yksi rivi jokaiselle toimitustavalle, ostonapin vieressä.
Sama koskee hintaa. Baymardin kyselyssä 39 % vastaajista kertoi keskeyttäneensä ostoksen kassalla ilmestyneiden lisäkulujen takia, ja 21 % liian hitaan toimituksen takia. Kumpikin on asia, jonka voi kertoa jo sesonkisivulla, ennen kuin kukaan on ehtinyt pettyä.
Lahjan ostajalla on lisäksi omat kysymyksensä:
- Saako lahjan paketoituna?
- Voiko mukaan liittää kortin?
- Voiko paketin lähettää suoraan saajalle?
- Voiko saaja vaihtaa lahjan joulun jälkeen?
Jos tarjoat näitä, kerro se sivulla. Jos et tarjoa, kerro sekin, niin ostaja ei jää arvailemaan.
Aito takaraja on ainoa kiire, jota tarvitset. Se on myös ainoa, jonka saa sanoa ääneen: Suomessa ajastimet, jotka alkavat alusta, ja keksityt “vain 2 jäljellä” -väitteet ovat kiellettyjä.
Brunbergin joulusivulle viimeiset tilauspäivät lisätään joulukuussa. Siihen asti sivulla kerrotaan myymälöiden jouluajan aukiolot, joten lähiseudun ostaja näkee jo nyt, milloin lahjan ehtii hakea itse.
Black Friday: alennus on helpoin ja kallein idea
Black Friday myy. Hintaoppaan kyselyssä 46 % suomalaisista aikoi todennäköisesti tehdä Black Friday -ostoksia, ja 27 % aikoi ostaa joululahjoja jo silloin. Se on ihan totta.
Mutta alennus maksaa enemmän kuin alennusprosentin verran, ja vähintään kolmella tavalla.
Se ei erotu. Kilpailu- ja kuluttajavirasto seurasi verkkokauppojen hintoja syksystä 2024 tammikuuhun 2025. Noin kolmasosan Black Friday -aikaan alennetuista tuotteista sai heti kampanjan jälkeen samaan hintaan, ja tammikuun aleissa jo noin kaksi kolmasosaa. Ostaja, joka on tämän kerran huomannut, ei enää hätäile.
Se opettaa vakioasiakkaasi odottamaan. Anderson ja Simester testasivat kolmessa kenttäkokeessa, mitä syvä alennus tekee myöhemmille ostoille. Uudet asiakkaat ostivat myöhemmin enemmän, vakioasiakkaat vähemmän. Pitkä paneelitutkimus on samoilla linjoilla: kun kampanjoita lisätään, asiakkaista tulee vuosien mittaan hintaherkempiä.
Se on säänneltyä. Alennuksen yhteydessä pitää kertoa 30 edeltävän päivän alin hinta. Sääntö koskee myös ilmauksia, jotka vain antavat ymmärtää alennusta, kuten “joulutarjous”. Peräkkäin jatkuvat kampanjat voivat olla kokonaan lainvastaisia.
Vaihtoehtoja on muitakin kuin hinnan pudotus:
- valmis lahjapaketti selvällä hinnalla
- paketointi tai kortti mukaan ilman lisähintaa
- ilmainen toimitus tietyn summan ylittyessä
Jos päätät alentaa, laske ensin. Esimerkki: tuote maksaa 50 € ja katteesi siitä on 20 €. 20 %:n alennus vie 10 €, joten katetta jää 10 €. Saman katteen saamiseksi sinun pitää myydä kaksinkertainen määrä, ja se ennen mainoskuluja. (Luvut on yksinkertaistettu ja arvonlisävero jätetty pois.)
Mieti myös, kenelle alennus on. Jos tavoite on saada uusia asiakkaita, älä lähetä samaa koodia koko asiakasrekisterille.
Mainos lupaa, sivu pitää
Mainosta klikannut odottaa näkevänsä perillä heti sen, mitä mainos lupasi. Jos mainos lupaa joululahjoja ja klikkaus vie etusivulle, ostaja aloittaa etsimisen alusta, ja tällä kertaa omalla ajallaan.
Kolme käytännön sääntöä:
- Mainoksen otsikko ja kuva ovat sivun ensimmäinen asia.
- Jokaisella sesongilla on oma sivunsa. Mainos ei ohjaa etusivulle eikä kategoriaan.
- Sivu tehdään ensin puhelimelle, koska lahjoja etsitään sohvalta, bussista ja jonosta.
Sesonkisivun tarkistuslista
Käy oma sesonkisivusi läpi näillä kysymyksillä:
- Selviääkö heti alussa, kenelle ja mihin tilaisuuteen sivu on tehty?
- Onko valinnat ryhmitelty saajan, hinnan, tilanteen tai tuoteryhmän mukaan?
- Näkyykö jokaisen valinnan hinta?
- Onko viimeinen tilauspäivä kerrottu toimitustavoittain?
- Selviävätkö toimituskulut ennen kassaa?
- Onko paketointiin, korttiin, suoraan lähetykseen ja vaihtoon vastattu?
- Onko sivulla yksi selvä toiminto?
- Jatkaako sivun yläosa mainoksen lupausta?
- Toimiiko kaikki puhelimella?
Ehditkö vielä tänä vuonna?
Jos luet tätä marraskuussa, ehdit. Tähän ei tarvita uutta sivustoa, vain yksi uusi sivu nykyiseen verkkokauppaan.
- Tee yksi sivu omalla osoitteella, esimerkiksi /joululahjat.
- Valitse muutama ryhmä ja poimi jokaiseen käsin ne tuotteet, jotka sopivat lahjaksi. Hinnat näkyviin.
- Kirjoita viimeiset tilauspäivät toimitustavoittain.
- Kerro toimituskulut ja lahjapalvelut.
- Ohjaa mainokset, uutiskirje ja some-postaukset tälle sivulle.
Sen voi jättää ensi vuoteen, mitä tähän listaan ei mahtunut: oma sesonkikuvitus, uudet tuotteet ja hienot suodatukset. Niitä ilman lahjan ostaja pärjää. Ilman takarajaa hän ei pärjää.
Tee sivu kerran, käytä joka joulu
Sesonkisivu kannattaa parhaiten silloin, kun sitä ei tehdä joka vuosi uudestaan. Pidä osoite samana ja päivitä ensi vuonna vain valinnat ja päivämäärät. Työ maksetaan kerran, ja kerran löydetty sivu löytyy myös ensi jouluna.
Ota lähtötaso talteen nyt. Tammikuussa katsot, mitkä valinnat myivät, mistä ostajat tulivat ja missä kohtaa he jäivät pois. Silloin ensi vuoden sivu tehdään tiedon pohjalta, ja arvaamiseen kuluu vähemmän aikaa.
Sama malli toimii muissakin sesongeissa: ystävänpäivä, äitienpäivä, valmistujaiset, juhannus ja isänpäivä. Joka kerta kysymykset ovat samat: kuka ostaa, kenelle, mihin mennessä, ja mitä nykyisestä valikoimasta kannattaa nostaa esiin.
Palveluyrityksellä sesonki näkyy usein lahjakorttina. Samassa lahjatutkimuksessa havaittiin, että saajat arvostavat elämyksiä usein enemmän kuin antajat arvaavat. Lahjakortti hierontaan, kurssille tai illalliselle on siis valmis valinta, jos sen hinta ja sisältö kerrotaan yhtä selvästi kuin tuotteen.
Kaikille sesonki ei sovi. Jos tuotettasi ei osteta lahjaksi tai tiettyyn hetkeen, joulu ei ole sinun ostotilanteesi, eikä sitä kannata väkisin rakentaa.
Lopuksi
Joulupukki ei selaa kategoriasivuja. Eikä hänen tarvitsekaan, jos joku on jo valinnut hänen puolestaan, kertonut hinnan ja luvannut, että paketti ehtii perille.
Jos haluat tietää, miten helppo sinun sivuiltasi on ostaa, testaa sivustosi ostettavuus itse 19 kysymyksellä. Tai varaa 30 minuutin kartoitus, niin katsotaan sivusi yhdessä.
Lähteet
- Galak, Givi & Williams (2016): Why certain gifts are great to give but not to get, Current Directions in Psychological Science
- Chernev, Böckenholt & Goodman (2015): Choice overload, a conceptual review and meta-analysis, Journal of Consumer Psychology
- Kilpailu- ja kuluttajavirasto (2026): Alennusmarkkinointi kuluttajan näkökulmasta, Katsauksia 3/2026, sisältää myös Hintaoppaan 2025 kyselyluvut
- Anderson & Simester (2004): Long-run effects of promotion depth on new versus established customers, Marketing Science
- Mela, Gupta & Lehmann (1997): The long-term impact of promotion and advertising on consumer brand choice, Journal of Marketing Research
- Baymard Institute: Reasons for cart abandonment
